【ホテル・旅館】効果的な集客方法をご紹介

旅館やホテルを経営する上で、課題となるのは「どうやってお客様に来ていただき、リピーターになってもらうか」です。

ネットからホテルを予約するのは今や当たり前となり、ただネット広告を出しただけでは集客につながらない場合も多くあります。

「ホテルの予約サイトに登録しているけど、集客数はそこまで伸びない」「独自の集客方法が知りたい」と言った悩みもあるのではないでしょうか。

コロナ禍の厳しい状況の中、様々な独自施策を展開しているホテルも多くあります。ですがその施策が必ず自社に合うとは限らず、自社の強みや地域の特徴を考慮しながら考える必要があります。

この記事ではホテルの集客方法の工夫やアイデアをいくつか紹介します。ご新規のお客様はもちろん、リピーターの集客方法に付いても解説するので、ぜひ最後まで読んでみてください。

コロナ禍で2020年の倒産件数が急増。観光業界は窮地に

コロナ禍では国内でも度重なる緊急事態宣言が出されました。政府が打ち出した「GoToトラベル」キャンペーンも始まってすぐに感染者数が増加、結果キャンセル数が増えたホテルも多いのではないでしょうか。

東京商工リサーチの調査によると、2020年の宿泊業の倒産は前年から1.5倍増しの118件にも上り、うち新型コロナウイルス感染拡大を原因とした倒産は55件とその半数を占めています。

2021年11月現在、感染者数は落ち着いたもののいまだ自粛ムードが漂い、例年通りの集客を取り戻すには1～2年かかるとも言われています。厳しい状況の中で、今後コロナ禍からコロナ後を見据えたホテル集客を考える必要があります。

団体で行動することが減った今では、個人客向けのプランに重点をおくホテルも多いです。また都道府が勧める観光支援策や旅行券も積極的に活用しましょう。

コロナ禍でデジタルツールを活用した生活が急速に発展し、人々がインターネットを使う機会が増えました。

どの企業もデジタルを使った施策に重点を置いて取り組み、観光業界も例外ではありません。その中でただ予約サイトに掲載しただけでは大手に太刀打ちできない可能性もあります。

今まで通りの集客方法に加え、ネットやSNSでを活用し、自社に合う独自の施策を考える必要があります。

ホテル集客手段のアイデア4選

新しい生活様式としてデジタルが発展し、感染者が落ち着いた今後もデジタルを使った集客は必須です。

当コラムがおすすめする、デジタルを使ったホテル集客の宣伝方法やアイデアを4つ紹介します。

イベントやキャンペーンを企画する

イベントの成功は、ホテルの経営を安定化させるのに大きく関わります。地域のイベントに依存するのではなく、自社独自のイベントを企画しましょう。

イベントやキャンペーンを企画する際は、ターゲットを明確にしてどんな人を呼び込みたいか明確にすることが大切です。

またSNSも活用し、たくさんの人に知ってもらうことも忘れないでください。たくさんの人に伝わりやすいイベントとしては、季節ごとの行事に合わせたイベントが挙げられます。

・春…花見・歓送迎会・こどもの日
・夏…海水浴・ナイトプール・夏休み・夏祭り
・秋…七五三・ハロウィン・敬老の日・ボジョレーヌーボー
・冬…クリスマス・正月・バレンタインデー

また季節を問わず開催できるキャンペーンとして、レストランのディナーや平日限定プランを提供するホテルも多いです。

感染症が気になる場合は、県内にお住まいの方限定のプランも良いですね。この機会に自社オリジナルイベントの面白いアイデアを考えてみましょう。

時代に合ったプランを提案する

定番の季節イベントに加え、今の時代に合う新たなプランを作るのもおすすめです。

団体行動を控える雰囲気にある現在、例としてホテルや旅館では以下のようなプランが考えられます。

【ホテル・旅館のアイデア例】
・テレワークなど、ワーケーションプラン
・一人旅でもお得なプラン
・コロナが落ち着いたら使える宿泊券を販売する

「自宅では煮詰まってしまうから、場所を変えて仕事をしたい」という需要に対応するため、一部ホテルではワーケーションプランが取り入れられています。テレワーク需要に加え最近ではフリーランスで仕事をする人も増えており、今後需要はさらに増えるでしょう。

複数人で宿泊すると安いプランが多い中、お一人様でも泊まれるプランを作ると差別化としても効果的です。またコロナ禍で宿泊したくてもできない人のために、コロナが落ち着いてから使える宿泊券を販売するホテルもあります。

ビジネスホテルでは以下のようなアイデアはいかがでしょうか。

【ビジネスホテル・カプセルホテルのアイデア例】
・サブスク見放題
・会員割引
・コワーキングスペースを作る
・日帰りプラン

宿泊中の時間を有意義に過ごすため、Huluなどのサブスク見放題を提供するホテルもあります。また会員になることで宿泊代が安くなるプランがあれば、顧客の取り込み・リピーター対策としても有効です。

カプセルホテルではコワーキングスペースを提供する、日帰りプランを作るなど宿泊以外のサービスも活用されています。

今回提案した例は他社のホテルで実際に行われているものを紹介しました。他社の例を参考に自社に合うプランを考えてみてください。

口コミの返信は迅速に

集客ツールとして、じゃらん・楽天トラベルなどの予約サイト（OTA）を利用している経営者も多いのでは無いでしょうか。

これらの予約サイトでは、宿泊施設を利用したお客様からコメントが付くことがあります。

ユーザーの中にはコメントの返信を楽しみにしてるお客様もいるため、口コミには迅速に返信してください。返信からそのままリピーターに繋がることもあるので、こまめな返信を心がけましょう。

口コミを参考にしてホテルを選ぶユーザーも多く、付いた口コミを放置していると印象も悪くなってしまいます。また口コミから改善点も見え、ホテルの今後の運営に活かすこともできます。

口コミでクレームが付いた時も、まずは謝罪し誠意ある対応をしてください。口コミに感謝し、指摘されたことはすぐに改善しましょう。

クレームにも精一杯対応する姿勢を見せることで、ホテルの信用に繋がりイメージアップになります。

一度泊まったお客様に定期的にお知らせする

ホテルに限ったことではありませんが、リピート率が高いほど安定した運営が望めます。

一度利用したお客様が再来店しない理由として一番多いのは、「接客やサービスが良くなかった」と言った不満ではなく、ただ単に「そのホテルのことを忘れていただけ」というデータがあります。

ホテルのことを思い出してもらうためにも、一度利用したお客様に定期的にイベントやお得なプランをお知らせしましょう。お知らせしたことがきっかけで直接予約をいただければ、広告費をかけずに継続して集客できます。

お知らせする方法ははがきやサンキューレターも良いですが、デジタルを使った方法ではLINEを使うのがおすすめです。LINEなら印刷代や送料をかけずに、お客様に直接メッセージを届けられます。

一度来店したお客様にLINEで定期的に配信すれば、ホテルのことを思い出していただき再来店を促すのに効果的です。

LINEを使って配信する具体的な方法は後ほど解説します。

webやホームページ・SNSでホテル集客する方法

ネットを使った集客として、じゃらんや楽天トラベルなどの予約サイトに登録している方も多いのではないでしょうか。

予約サイトを使ってホテルを探す人は多く、予約サイトからの継続した集客を望めるため大事な集客ツールと言えます。ですが「料金が高い」「大手のホテルが上位に来て埋もれてしまう」と言ったデメリットも有り、予約サイトだけに頼るのは危険です。

予約サイト以外にも、独自の集客方法を取り入れましょう。インターネットを使ったホテル集客の方法は、webサイトやSNSがあります。

質の高いホームページを作成する

ホームページでは、ホテル・旅館の細やかな雰囲気を伝えられます。ホームページがしっかりしていることで信頼度も上がり、「このホテルなら大丈夫そうだ」という安心感にも繋がります。

またSNS投稿からホテルに興味を持った人は、どんなホテルか知るためホームページを見に来ます。そこで見たホームページが古くて残念なものなら、その人はがっかりして二度とそこのホテルを予約したいとは思わないでしょう。

ホームページを持っているホテルは多いですが、改めて今の時代に合っているか見直してみてはいかがしょうか。

ホームページで集客する時のポイントは、以下の3つが挙げられます。

・予約サイトと差別化する
・わかりやすい位置に予約ページを配置する
・スマホ対応は必須

【予約サイトと差別化する】

予約サイトでは載せられる写真やスペースが限られますが、ホームページでは制限なく自由です。目を惹くようなきれいな写真を大きなサイズで載せ、ホテルの魅力が伝わるようにしましょう。

また浴室の写真やベッドの広さ、部屋の広さ（m2）など求められる情報は詳しく記載してください。

予約サイトを使ってホテルを探す人は、気になるホテルが見つかったらそのホテルのホームページで詳細を調べる人も多いです。そのままホテルのホームページから予約してもらえたら、広告費をかけずに集客できます。

そのため予約サイトにはない、ホームページから予約するメリットがあれば誘導しやすくなります。

公式サイトから申し込みで最安値となる「ベストレート保証」や、ホームページ限定のキャンペーンを作り、公式サイトから予約したほうが良いことをアピールしましょう。

【わかりやすい位置に予約ページを配置する】

ホームページを閲覧しているユーザーは、大半の人は宿泊先を探しています。どこから予約できるのかひと目で分かるように、予約ページはわかりやすい位置に配置がおすすめです。

プラン内容・料金・空き状況等シンプルな画面で配置し、誰が見てもすぐわかるよう工夫しましょう。

各ページごとに予約ページへリンクするなど、予約するまでの導線をしっかりすることで、予約率アップに繋げる方法もあります。

【スマホ対応は必須】

今の時代パソコンを使ってホームページを見る人は少数派で、スマホで閲覧しスマホから予約する人の方が多いです。スマホからでも使いやすいサイトか、ホテルの魅力はしっかりと伝わるか、自身のスマホから見てチェックしましょう。

ユーザーは予約画面がわかりにくいと、不安を感じて他のホテルに流れてしまいます。「パソコンなら良いけどスマホでは使いにくいサイト」は、残念ながら予約には繋がりません。

スマホ対応されていないと感じたら、今まで集客の機会を逃していた可能性があります。ユーザー第一で考えるためにも、今すぐ改善をおすすめします。

SNSを活用したホテル・旅館の集客方法

SNS集客はホームページと同様、デジタルを使った集客方法として一般的です。

国内で有名なSNSはいくつかありますが、中でもInstagramは画像が大きく表示される使用のため、美しい景色や素敵なお料理を投稿するのに最適です。

Twitterは拡散力が高く、一度拡散されるとまたたく間に広がります。ホテルの特徴やターゲットに合わせて使うSNSを選ぶと良いでしょう。

また最近ではYou Tubeなど、動画を使った集客方法も注目されています。画像よりもリアルに雰囲気が伝わり、ユーザーが楽しく閲覧できると同時に「このホテルに行ってみたい」という要求へとつながります。

一度利用したお客様のリピーター対策には、LINEの活用がおすすめです。

LINEは拡散力は無いものの、ユーザーに直接メッセージを届けられるのが特徴で、国内では主に連絡ツールとして使われます。

登録したお客様に定期的にキャンペーンや、お得なプランをLINEでご案内すれば、ホテルの楽しい思い出がよみがえり再来店が期待できます。

LINEのメリットや詳しい導入方法などは次をご覧ください。

リピーター集客にはLINEがおすすめ

LINEはここ数年でメールに取って代わり、私達の生活に欠かせない連絡ツールとなりました。周りを見ても、LINEを使っていない人のほうが少ないのではないでしょうか。

LINEの利用率はとても高く、SNS以外のアプリを含めても国内ナンバーワンとなっています。

LINEを使うメリットは、以下の4つが挙げられます。

・国内登録者数8900万人
・使っている年齢層が幅広い
・友だち登録が簡単
・開封率が高く即効性がある

1つずつ具体例を出して解説します。

国内登録者数8900万人

リピーター対策を考えた時、InstagramやTwitterなどのSNSは、第一条件としてお客様がそのSNSを使っている必要があります。例えInstagramで毎日投稿を頑張っても、Instagramを使わない人は見ることができず、存在すら知られることはないでしょう。

またInstagramを使っている人でも、必ず毎日Instagramを見るとは限りません。一部のユーザーは必要な時に必要なものだけ見るという使い方をしており、InstagramやTwitterは「ユーザーが見ようと思ったときしか見ない」というデメリットがあります。

LINEに関しては他のSNSと違い国内登録者数8900万人と、国内の大半の人が使っているアプリです。アクティブ率は86％と驚異的な数であり、これは“LINEユーザーの86％は日常的にLINEを活用している”というデータになります。

国内普及率の高いLINEを集客に活かさない手はありません。連絡ツールとしてだけでなく、ホテルの集客ツールとしてLINEの導入をご検討ください。

使っている年齢層が幅広い

中高年のお客様が多いホテルでは、デジタルツールを使った集客方法は受け入れられにくい場合があります。例としてInstagramの利用者は10代～30代の女性がメインであり、年齢層の高いお客様はInstagram自体を使っていないことも多いです。

その点LINEはユーザーの年齢層が幅広いツールです。若い人が多いのはもちろんのこと、40代は96.6％、50代は85.4％となっています。また60代なら7割以上、70代なら4割以上と高齢者にも受け入れられているデジタルツールはラインの他にないでしょう。（2020年時点）

スマホを使い慣れないお客様でも「LINEならやっているから登録しよう」と、友だち登録をしてもらいやすくなります。

友だち登録が簡単

LINEは友だち登録が簡単にできることも大きなメリットです。

友だち登録する方法はいくつかありますが、その中で特にQRコードなら読み込んで追加するだけで登録が完了します。一瞬で登録できるので、メールのようにアドレスを登録する手間もかかりません。

登録用のQRコードをホテルのフロントやお部屋に設置しておけば、見たユーザーはすぐに登録できます。スマホ操作が苦手な方や高齢者も受け入れやすく安心です。

開封率が高く即効性がある

Twitterやインスタグラムなどはタイムライン更新型のSNSであるため、仕事中などタイミングが合わなければ見られません。時間が経つごとにタイムラインはどんどん更新されるため、下の方に埋もれてしまいついには誰にも読まれなくなります。

LINEは配信すると直接ユーザーにメッセージが届く仕様のため、ユーザーに読まれる確率が格段に高いです。もしその時に見られなくてもスマホに通知が表示されるため、手が空いた時にじっくりと読むことができます。

このようにLINEは迅速に確実にメッセージを届けやすいメリットがあり、ホテル独自のキャンペーンや営業時間の変更などをお伝えするのにも最適です。

LINEに似たツールにメールがありますが開封率はLINEに比べ低く、LINEの開封率はメールの6倍に上るというデータもあります。またメールはLINEの普及により利用者数も激減し、今からメールで集客はおすすめしません。

開封率の高いLINEで定期的に配信することで、ホテルの固定客確保も望めます。

LINE公式アカウントでできること

LINEを集客で使うためには、LINEのビジネスアカウントである「LINE公式アカウント」の取得が必要です。

「LINE公式アカウント」は事業者であれば誰でも無料で始められ、一部を除くほぼ全ての機能を最初から無料で使うことが可能です。初期費用がかからず、ある程度登録者が増えるまでは無料で使えます。

「LINE公式アカウント」でホテル集客に使える便利な機能を紹介します。

メッセージ配信

個人でLINEを使う時と同様、登録したお客様にメッセージを配信できます。

定期的にキャンペーンやお知らせやを送ると、ホテルを利用した時のことを思い出し再来店が望めます。またメッセージ以外にも、LINE限定のクーポンを送ることも可能です。

ただしメッセージの配信回数には注意しましょう。LINEは即効性が高い分、回数が多いと鬱陶しいと感じブロックされる原因になります。LINE公式アカウントに公式サイトでは、メッセージの送信回数は月に2～4回が推奨されています。

またLINEは吹き出し形式の表示になっており、メールのような長文は非常に読みにくくストレスになります。流暢な挨拶は避け、読みやすい文章で的確に要件を伝えるよう心がけましょう。

セグメント配信

自分に関係ないと感じる配信が続くと、ブロックされる原因になってしまいます。ブロックを防ぐため、配信する対象者を「友だち期間」「性別」「年齢」「エリア」「OS」などで絞り込む「セグメント配信」を活用しましょう。

ターゲットを細かく絞ってアプローチをかけられるため、その人に最適な情報だけを配信できます。

また、セグメント配信には広告費削減の効果もあります。LINE公式アカウントではメッセージの配信数で費用がかかる従量制となっており、配信数が多ければ多いほど費用がかかる仕組みです。

セグメント配信は対象者を絞り込んで配信するため、登録者全員に配信する一斉配信に比べ配信数が減り、広告費の節約も叶います。

なおセグメント配信は登録者100人を超えると使える機能です。登録者が100人に満たない時は利用できないためご注意ください。

リッチメニュー

リッチメニューとは、ユーザーがLINE公式アカウントのトーク画面を訪れた際、画面下部に大きく開くメニューの事です。

メニューボタンは最大6個設置可能で、それぞれ画像や色を自由に設定できます。ホテルの特色を活かしたリッチメニューを設置すれば、お客様に喜ばれるだけなく、他社のホテルとの差別化にも効果的です。

リッチメニューはお客様を予約に導く導線になるため、LINE集客を行う際は必須と言って良いでしょう。ホテルのアカウントであることが明白に伝わり、雰囲気も変わります。

リッチメニューの活用例として、以下のものが挙げられます。

・ホテルの予約画面に誘導
・ホテルのホームページにリンク
・期間限定キャンペーンを配置
・アクセスマップにリンク
・LINE限定クーポンを配置

リッチメニューはお客様に次に行ってほしいことをメインに置くと良いでしょう。多くのホテル・旅館のアカウントでは、予約画面を大きく目立つように配置しています。

またホテル独自の期間限定キャンペーンなど、お客様に一番にお知らせしたいことを配置するのも効果的です。オリジナルの活用法を考えてみてください。

LINE予約

LINEはリピーター対策に使えるだけでなく、予約に繋げやすい点もメリットです。

LINEで予約を取る方法は、先ほど紹介したリッチメニューに予約画面にリンクする他に、LINEトークでやり取りをして予約を取る方法もあります。

LINEトークではお客様一人一人に対し寄り添った対応ができますが、返信に追われて肝心のホテル業務ができなくなる問題点があります。そのため、ユーザーからの簡単なメッセージに応答する「AI応答メッセージ」の活用をおすすめします。

AI応答メッセージでは予約に関する返信も設定できるため、LINEトークに対応する時間の短縮が可能です。

ただし、こちらが想定していない質問が来ることも考えられます。AI応答メッセージとスタッフの返信を併用し、上手く対応する仕組みを作ると良いでしょう。

クーポン配信

小売店や企業でお得なLINEクーポンを配信しているのを見たことはないでしょうか？LINEクーポンは、LINE公式アカウントの目玉と言って良い機能で、ホテル・旅館での集客にも活用できます。

値引きクーポンの他に、「無料」「プレゼント」「キャッシュバック」と言った、様々な特典クーポンを作成できます。またクーポンの画像や色も自由に設定できるため、魅力的なクーポンのアイデアを考えてみましょう。

通常のクーポンの他に、抽選で当たるクーポンも作成可能です。ホテルでのクーポンの活用方法例として以下のような使い方ができます。

・新規登録者限定のクーポン
・LINE限定5％OFFクーポン
・リピーター限定クーポン
・アンケートのお礼として
・その他、ドリンクチケットなど

友だち登録した人にお礼として、新規登録者限定のクーポンを作れば、登録の促進に効果的です。ライン限定クーポンやリピーター限定クーポンを配布すれば、リピーターの獲得も望めます。

クーポンは常に配布してしまうと特別感がなくなり、マンネリ化してしまいます。期間限定にするなど機会を狙い特別感を演出することで、「今行かないと損かも」という心理を刺激するとよいでしょう。

ショップカード

ショップカードは紙のポイントカードのライン版と言った機能です。

ビジネスホテルなどポイントカードを作成しているホテルもありますが、紙だと紛失や持ってくるのを忘れてしまうことも多々あります。

LINEのショップカードならスマホを持っていれば紛失や忘れる心配もありません。利用した時にポイントを貯めることができます。

またユーザーが利用中のショップカードの集計や、期限切れを把握するなど、ショップカードを分析する機能もついています。紙のポイントカードではできない、LINEならではのメリットですね。

タイムライン投稿

LINEにはメッセージを送るだけでなく、タイムラインの機能も付いています。タイムラインとは文字や写真で現在の活動などを投稿できる仕組みで、LINEアプリの下中央「タイムライン」のタブをタップすると見られます。

タイムラインがトークと大きく異なる点は、登録者以外でも見られる点です。登録者がタイムラインを見て「いいね」をすれば、登録者のLINE友だちもその投稿を見られる仕組みになっています。

この登録者以外の誰でも見られるメリットを活かし、タイムラインには新規顧客に向けた発信がおすすめです。ホテルのお料理や美しい景色の写真を投稿すれば、興味を持つユーザーの集客が望めます。

また2020年より、タイムラインの新たな機能である「ディスカバー」が開始されました。ディスカバーはユーザーの閲覧履歴から、類似したコンテンツを自動的に表示させる機能です。

例えは美しい景色の写真をタイムラインに投稿している場合、美しい景色をよくタイムラインで閲覧しているユーザーのディスカバーに表示される可能性があります。人気のアカウントに成長すれば、たくさんの人にタイムライン投稿を見てもらえることも夢ではありません。

メッセージ配信はリピーター対策、タイムライン（ディスカバー）は新規顧客向けというように、うまく使い分けて運用すると良いでしょう。

分析

LINE集客は配信を続けるだけでは不十分で、定期的に状況を分析しその後の運用に活かすことが大事です。

LINE公式アカウントでは分析機能が豊富に揃っており、友だち増加傾向やブロック数などを常に把握できます。

また、何人が開封して閲覧したか、興味のあるクーポンはどれか、サービスごとの詳しい分析機能も備わっています。分析を怠ってしまうと、「LINE公式アカウントを始めたけど、効果があるのかよくわからない」ということになりかねません。

定期的に詳しい分析をすることで、ニーズの把握や今後の施策に活かしやすくなり、集客やホテル・旅館の売上にも繋がります。

LINE集客は代行サービスに委託も可能

LINE公式アカウントは誰でも簡単に無料で始められ、最初から様々な機能が使える素晴らしいサービスです。

ですが導入が簡単ということは誰でも使えるということであり、同業他社との差別化は必須です。また本格的な機能が多すぎて、最初は使い方を調べながら取り組むのに一苦労します。

パソコン・スマホの操作に慣れていない人は特に難しく、作業がストレスになってしまう可能性が高いです。集客のためのLINE運用に時間を取られて本業が疎かになっては本末転倒です。

ホテル・旅館の営業をしっかりしながらLINE運用を完璧にこなすため、LINE運用の代行サービスを使う方法もあります。代行サービスを活用すれば自分やスタッフは現在のホテル業務に集中しながら、LINE公式アカウントの機能を最初からフルに使ってLINE集客が可能です。

ホテル業務に穴を開けずLINEでしっかり集客するため、代行サービスを検討してみてはいかがでしょうか。

ホテル集客：まとめ

コロナを始め、様々な要因での時代の変化により、デジタルを使ったホテル集客は必須となりました。

予約サイトだけでなく、様々な自社独自の発信方法を取り入れていきましょう。

SNSを使った集客方法はいくつかありますが、認知度が高く世代を問わず使われているのはLINEです。LINEを使いリピーター対策することで、直接予約の促進も可能となり、予約サイトに依存しない集客も可能となります。